【2020年最新版】MUP Usagi Bar【Emotion Manipulationで本能を刺激し心を動かすマーケティング！】

こんにちは、be_w0rksです。

少し前の木曜ライブの内容になりますが復習の意味も含めてアウトプットしていきたいと思います！
改めて見返すと、、、
やっぱり忘れているものですね。復習の大切を実感しました！

この記事はこんな人にオススメです

• 学び狂いたい！でも木曜うさぎライブを見逃してしまったアナタ
• 復習したい！でもスライドの文字が小さくって見えなかったアナタ
• お店のキャッチコピーを考えたい！でもどうやって考えればいいか分からないアナタ

では早速、行きましょう
今回のテーマは
【Emotion Manipulation】です。

Emotion Manipulation＝感情の操作、つまり感動させることです。

感動を与えられないと、ビジネスでは必ず失敗します。感動を与えられないビジネスは成立しません。ディズニーもTOYOTAもAppleも売っているのは『感動』なのです。

今の世の中にあるデータの90%は過去2年間に出たデータと言われています。つまりスピーディーに情報が集まってくる時代になりました。それにより消費行動プロセスも変化しています。

AISCEASと言われるようなフレームワークも出てきています。
Attention（注目・認知）
Interst（興味・関心）
Search（検索）
Compare（比較）
Examination（検討）
Action（購買）
Share（情報共有）
興味関心を持った物に対して、検索して、比較して、検討した上で、購入します。今の時代は物が溢れ切った時代なのです。つまり買いたい人より売りたい人の方が多い時代なのです。
需要（売りたい人）　＞　供給（買いたい人）

買いたい人より売りた人が多い時代だからこそ売るべきものはなんでしょうか？それは『感動』です。いつの時代も感動させる人より感動したい人の方が多いのです。だから感動させられる人に価値が生まれるのです。
需要（感動したい人）　＞　供給（感動させられる人）

今の時代は『選択肢が多い時代＝お客様の方が頭がいい時代』です。自分で色々と下調べをし、十分な情報を取った上で、来店します。こうなると、売る側は説得をしないと売れなくなります。でも、人間は説得されると買いたくなくなるのです。欲しく無いものは説得されても買わない。タダでもいらない。一方、欲しいものは説得されなくても買う。並んででも買う。

では、売る為には何が必要なのでしょうか？
それは『心を動かす』ことです。
売り方がうまい人＝感動を起こせる人です。

では、どうやって感動を作っていくのでしょうか？

Pointはたったの３つです。

1. シンプル化
2. 心理的法則
3. マーケテイング三原則

1.シンプル化

いくつか例をあげてみてみましょう。

まず始めに、Appleです。Apple創設者のスティーブ・ジョブズはMacintoshを発売する際に、Macintoshの機能を説明する9ページの新聞広告を打ちました。しかし全く、効果がありませんでした。ジョブズはAppleを解雇された後、Pixerで物語を作ることになりました。ここで、ジョブズは気付きました。重要なことは話すことではなく、『語る』ことであると。機能の説明ばかり話していて、商品についての『語り』が足りていなかったことに。いくらいい機能、いいCGがあってもストーリーが無いと全く価値が無いことに。その後、Appleに復帰し伝説のキャッチコピーを残しました。

Think Different

パソコンの機能に全く触れない広告です。
このキャッチコピーが今のAppleを作りました。

今の時代の起業やマーケティングは何かに追加して完成するのではなく
取り除いて完成がくる時代なのです。

もう一つ例をあげてみましょう。
博多明太子がニューヨークに進出した時、「Cod Roe（たらの卵）」という名前で売り、明太子の説明を一生懸命しましたが、全く売れませんでした。そこで、明太子の説明をやめて商品名を「Spacy Caviar」に変更したところ、爆売れしました。売り上げが６倍になりました。

このくらいシンプルにすることは重要なのです。

このように、ちょっとしたシンプル化が広告でも、HPでも、お店でも重要なのです。これが徹底できているか？再度見返してみましょう。

2.心理的法則

人間の本質を知ることが最重要です。本質を理解する上で大切なことが下記の3つです。

• バンドワゴン効果
• スノップ効果
• ヴェブレン効果

ここで質問です。

Q.『人気があるもの』と『人気が無いもの』
どちらが欲しいですか？

おそらく、人気があるものだと思います。

Q.『希少なもの』と『希少でないもの』
どちらが欲しいですか？

これも、希少なものだと思います。

つまり、人気がある物が欲しい、みんなが持っているのもが欲しい!!これがバンドワゴン効果です。
珍しい物が欲しい、みんなが持ってない物が欲しい！！これがスノップ効果です。

この二つの効果は人間が持っている本能です。どちらか一つだけを打ち出しても意味がありません。掛け合わせないと効果がありません。

バンドワゴン効果　×　スノップ効果
（みんなが持っている物　×　みんなが持っていない物）
少し矛盾しているように思いませんか？みんなが持っているけど、みんなが持っていない物。

どういうことでしょうか？

みなさんが入っているMUPがまさにこの『バンドワゴン効果　×　スノップ効果』を打ち出しています。

その他にもこれを活用している例があります。

ご当地限定ハローキティーです。
ご当地限定・・・限定という希少性を打ち出したスノップ効果
ハローキティー・・・みんな持っているというバンドワゴン効果
このようにしてキャラクターの価値を保っているのです。

さらにもう一つ。

Q.『体験してみませんか？思わず寝落ちしたヘッドスパ』と『1000人が寝落ちした表参道限定ヘッドスパ』どちらが体験してみたいですか？

おそらく後者だと思います。
このキャッチコピーにも『バンドワゴン効果　×　スノップ効果』が活用されています。
ここでキャッチコピーを作る時のポイント（フレームワーク）を紹介します。

この３つの要素を入れるだけで、立派なキャッチコピーが成立します。

最後にヴェブレン効果です。
これは価格が高いとその商品やサービスの価値も高いと思うことです。つまり、『価格を高くする』→『人を限定する』→『買う人を少なくする』ということです。

ヴェブレン効果　×　バンドワゴン効果
（買う人を絞る　×　みんなに選ばれる）
これも矛盾しているように思いますね。

どういうことかというと、
権威性のある人が高級ブランドを宣伝する時などがこれにあたります。私もあの有名人と同じものを使いたい。と思うことはよくありますね。ジムでも同様に『結果を出した人の90%はプラチナプランを利用しています』というような刺激の仕方も可能です。これも人間の本能を刺激した伝え方です。

3.マーケティング三原則

人は『みざる、きかざる、うごかざる』です。
いくらあなたがいい物を作っても、いくら美味しい物を作ってもお客様は、みてません。聞いてません。動きません。

なぜみてくれないのか？なぜ聞いてくれないか？なぜ動いてくれないのか？

それは感動が無いからです。ウルウルすること、泣くことだけが感動ではありません。驚き。ワクワク。嬉しい。怖い。ハラハラ。この全て、心が動いた時が感動です。

ではどんな広告が『心を動かす＝感動』を生んでいるのでしょうか？
例えば、DODAの「条件は今よりいい会社、以上。」やNIKEの「JUST DO IT.」などです。いずれも、グサっと刺さりますね。このように理解広告から興味広告へと時代は変化しています。いかにAttentionを取れるかが重要となります。SoftbankのCMなどもこれに該当します。プラン説明などはせず、ただ白い犬が喋っているだけですね。まずはAttentionに注力することが重要です。

そして、意外な場所に心を動かすキャッチコピーをおきましょう。床やトイレの中、お皿の底、森の中など、意外なところにある方がAttentionを取れます。

最後にもう一つ。

Q.『サブスク入会で1万円お得』と『サブスク入会しないと1万円損します』どちらが入会しようと思いますか？

これも後者ですね。
人は追加で得るものより、
今ある物を失う恐怖の方が感動が大きいのです。
恐怖＝心を動かす＝感動です。

最も重要なことは『本質』を理解して、内臓を刺激する広告を作ることです。頭を動かすマーケティングではなく、心を動かすマーケティング、本能を刺激するマーケティングです。

まとめ

いかに心を動かして、本能を刺激するか。これはマーケティングだけでなく、日常のあらゆるところで応用できますね。

普段、会社で部下に伝えても動かない。指摘したことが改善されない。こちらの伝え方の問題と思っていましたが、そもそも本能を刺激できてないんですね。

これは子育てでも活用できそうですね。大人以上に本能を刺激することは難しいかもしれません。でも子供の目線で、子供が子供の気持ちになって、刺激される側の身になって考えてみるとヒントが出てきそうです。

早速、明日から実践してみたいと思います。

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木曜ライブのスライドを自分なりに模写していますので見逃した方や、復習用にスライドが欲しい！という方がいらっしゃれば、InstagramからDMをお願いします！