【2020年最新版】MUP Usagi Bar【ビジネスモデルキャンパスメイキングが事業化への近道】
こんにちは、be_w0rksです。
今回は毎週木曜日の22時からMUPうさぎクラス限定で行われている
ライブ講義「木曜うさぎライブ」の内容についてアプトプットしていきたいと思います。
MUPに入学して、早2ヶ月半。毎週木曜日が楽しみで仕方ありません！
今まではLive配信は重要なポイントだけをノートにメモ、翌日に復習の為、スライドを真似して作る。
というルーティーンでしたが、今回からこのBlogでアウトプットしていきます！
アウトプットすると頭の中が整理されてより深くインプットできますね。
この記事はこんな人にオススメです
- 学び狂いたい！でも木曜うさぎライブを見逃してしまったアナタ
- 復習したい！でもスライドの文字が小さくって見えなかったアナタ
- ビジネスを始めたい！でもどうやってビジネスを見つけれればいいのか分からないアナタ
では早速、行きましょう
今回のテーマは【BMCメイキング】です。
BMC＝Business Model Campusという意味です。
ビジネスアイデアは形にしないと無価値です。行動しないと無価値です。
行動する為には明確に理解している必要があります。
理解し、伝えることができるようになって、事業化することができます。
今回は下記の3点にポイントを絞って説明したいと思います。
- イノベーションだけがアナタの武器となる。
- 一番重要なことは、そこにニーズがあるかどうか。
- 「不」の中のジョブを明確に細分化すること。
イノベーションだけがアナタの武器となる。
大企業からイノベーションが生まれることは極めて少ないです。
Appleはガレージから、Googleはレゴグロックのサーバーから始まったように、
全てのイノベーションはスモールグループから生まれているのです。
例えば、コンビニを活用した新しいビジネス開発プロジェクトがあるとします。
コンビニと聞けば、セブンイレブンやファミリーマート、ローソンなどが
思いつくと思います。
しかし、このプロジェクトを伊藤忠が進めようとすると必然的に
「コンビニ＝ファミリーマート」となります。
ファミリーマートは伊藤忠の子会社だからです。
このように大企業には縛りやプロセス、ジレンマがありイノベーションが起こりにくいのです。
イノベーションだけが、中小企業やスタートアップ、フリーランス、個人事業主の武器になるのです。
一番重要なことは、そこにニーズがあるかどうか。
価値とはどのように生まれるのでしょうか？
需要（お客様が求めている物）と供給（アナタが提供しようとしていサービス）が
マッチして初めて”「価値」”が生まれます。
ここに○○作ったら儲かりますよね？
ここで○○したらビジネスになりますよね？
というような提案をよく聞きますが、これは全て供給者側からの目線で考えられれたビジネスです。
これでは自己満足のビジネスで「価値」が生まれません。
「価値」を生むためには、顧客セグメントを絞ること、
そしてその市場の中にあるニーズをセグメントしてフォーカスすることが重要です。
例えば、アルコールの場合、
「日本酒が飲みたい」、「ワインが飲みたい」、「ビールが飲みたい」
という市場があるとします。
その中で、「日本酒が飲みたい」にセグメントを絞り、
更にその中で、利便性や快楽性、価格などに市場のニーズをセグメントしフォーカスする必要があります。
これを理解しない限りは、「自分の思い込み」から、「お客様のニーズ」に
マッチさせようとしているので全然マッチしません。
一番重要なことは優れたマーケティングでもなく、豪華な内装でもなく、
お腹を空かせた人（ニーズ）がそこにいるかどうかです。
つまり、そこにニーズがあるのかどうかが最重要なのです。
「不」の中のジョブを明確に細分化すること。
ニーズが生まれること = 何かに「不」を持つことです。
「不満」「不安」「不経済」「不幸」「不足」「不効率」など
何かをすることによって生まれる「不」を改善することがビジネスになります。
では、「不」を見つける為にすることはなんでしょうか？
下記のフレームワークを使って「不」を見つけます。
例えば今回は満員電車に対する「不」を解決する為に通勤バスを提案するとします。
投資家や事業パートナーからの以下の質問に答えられますか？
- 顧客はどんな人？
- 何がその人の価値になるの？
- どうやってそれを広げていくの？
- どうやって顧客をリピートさせるの？
- いくら儲かるのの？
- 自社の何を使ってそれを提供するの？
- どういう風にそれを提供するの？
- 誰と一緒にやるの？
- いくら掛かるの？どれくらい利益が出るの？
おそらく答えられないと思います。
自分では分かっているつもりでも、言葉に出てこないですね。
まずは頭の中を整理して、書き出す必要があります。
その際にに使うのが下記のワークシートです。
Q１.顧客はどんな人ですか？ A.満員電車が嫌いな人です。
顧客は本当に満員電車が嫌いな人でしょうか？
では以下の２択の質問、アナタならどちらを選びますか？
- 満員電車で30分の通勤
- 空いているバスで1時間30分の通勤
ほとんどの人が１を選ぶと思います。
どういことでしょうか？
「満員電車が嫌い」が顧客セグメントではないことに気がつきました。
もっとジョブ、ニーズを細分化する必要があります。
では、「満員電車が嫌い」な「理由」はなんですか？とアンケートしてみます。
アンケートの結果、以下の５つがあげられました。
- 時間が非生産的でもったいない。
- パソコンを開いて仕事ができない。
- 朝食ができないくらい朝は時間がない。
- 満員すぎて乗れなかったりする。
- 通勤時間に寝たり、趣味をしたいから。
人々が本当に求めている物は「満員電車に乗らないで通勤すること」ではなく、
「満員電車に乗っている間の非生産時間を生産時間に変えること」でした。
つまり顧客セグメントは「通勤時間を非生産的だと感じている人」となります。
この「非生産時間」を「生産時間」に変えることが、価値提供になります。
「予約制で座れる」「移動の快適さ」「コンセントがある」
「移動中の食事」「寝れる安心感」
この時間を生産時間に変える全てが提供価値となります。
お客様のニーズと提供するソリューションがマッチして
初めて価値提供できるのです。
では、この「非生産時間」という課題に対して、どのようにして「価値提供」を
行うのかを考える時に使うのが「ダブルダイヤモンド思考」です。
課題に対して、広げて→絞る→広げて→絞るを繰り返し、最適解を導き出します。
まず「何が」解決するのかを考えてから「どうやって」解決するのかを導き出します。
ここで重要なことは「課題」を間違えないことです。
課題は「非生産時間」です。「満員電車」ではありません。
自転車通勤？テレワーク？バス通勤？と広げて、バス通勤と絞る。
そのバス通勤をどうやって提供するのか？
定額制？予約制？企業提携？と広げて、定額制と絞る。
こうして生まれたのが「YuGa×ネスカフェバス」です。
Q3以降についても同様に1個1個考えていきます。
Q3.サービスの届け方
企業の福利厚生、ネスレ自社顧客へのアプローチ、一般広告（電車吊革、バス車内広告等）
Q4.顧客との関係構築方法（継続の方法）
ヘルスコンディション管理（朝食や睡眠）、契約者割引
Q5.どう収益化するのか
朝にコーヒーを飲む文化の定着で長期的リテンションの獲得、法人契約でオフィスネスレ獲得
Q6.提供価値のリソース
KMバスとの提携（渋滞情報）、ネスレ自社顧客リスト、ネスレブランド（優雅なブランド）
Q7.提供価値のアクションプラン
運営はKMバスに委託、バスは自社購入、朝食はネスレ提携
Q8.主要パートナー
KMグループとの提携、ネスレ朝食外注先との提携
Q9.提供価値に関わるコスト
初期コスト1,000万、運用コスト100万
これでワークシートが完成です。
これさえあれば、先ほどの質問にもスムーズに答えられます。
- 顧客はどんな人？
A.通勤時間に生産性の「不」感じている人 - 何がその人の価値になるの？
A.快適さや生産時差、朝食管理や睡眠確保 - どうやってそれを広げていくの？
A.企業の福利厚生や自社顧客リストへのアプローチ - どうやって顧客をリピートさせるの？
A.ヘルスコンディション管理や契約者割引 - いくら儲かるのの？
A.福利厚生での企業収益、サブスク、ネスレマシンPR - 自社の何を使ってそれを提供するの？
A.KMグループとの事業提携、自社顧客リスト、自社ブランド - どういう風にそれを提供するの？
A.運営は委託、車両は自社、朝食は外注 - 誰と一緒にやるの？
A.KMグループとの提携、ネスレ朝食の外注 - いくら掛かるの？どれくらい利益が出るの？
A.初期コスト1,000万、運用コスト100万
これでビジネスモデルキャンパスの完成です。
投資家や事業パートナーも話ができるようになります。
お客様への説明も当たり前のようにできるようになります。
あとはもうHere we goするだけです。
まとめ
たったシート１枚で考えがとてもすっきりまとまりますね。
自分が今の会社でクライアントに提供しているサービスは
本当に「価値」になっているのか。
クライアントの抱えている本当の「不」をもう一度洗い出してみようと思います。
業務ボリュームが多すぎる「不」、コンプライアンスルールが厳しすぎる「不」
関わるベンダーが多すぎる「不」、社内審査に掛かるタイムラインが長すぎる「不」
自分自身は今の会社で製薬メーカーの社内外のイベントを業務委託という形で
包括受注しています。半駐在のような形でイベントマネジメントをしていますが、
自分が提供しているサービスは自己満足のサービスになっていないか？
クライントのニーズと提供しているサービスはマッチしているのか？
今一度、しっかりと考えてみたいと多います。
画面上だけでなく、実際のビジネスに落とし込んでみるのが本当のアウトプットになりますね。
今週も本当に濃い30分でした！！では、お疲れ様でした！！
木曜ライブのスライドを自分なりに模写していますので
見逃した方や、復習用にスライドが欲しい！
という方がいらっしゃれば、InstagramからDMをお願いします！
Instagram ：be_w0rks