【2020年最新版】MUP Usagi Bar【10人中9人が明日から即実践できる脳科学マーケティング】

こんにちは、be_w0rksです。

まだまだ街中に人は少ないですが、徐々に日常の生活が戻ってき始めましたね。
自分が通っているジムもやっと再開したので、３ヶ月ぶりに行ってきました。

自粛中も朝ウォーキングをしたり、自宅で体を動かしてはいましたが
やっぱり本格的に動かすと全然違いますね。。
体が張って、体中が刺激されたことを実感できます。
ジム内でもマスク着用なので、ランニング＆バイクは苦しかった。。。笑

でも、汗を掻くって気持ちいいですね！！
頭もいっぱい汗かいて、脳を刺激して、知識量を大きくしていきたいと思います！

この記事はこんな人にオススメです

• 学び狂い中！でもMUP生限定「木曜うさぎライブ」を見逃してしまったアナタ
• 脳科学！?そんなのビジネスとは関係ないでしょ。と思っているアナタ
• ビジネスセンスを高めたい！でもどうやって高めればいいかわからないアナタ

今回は明日から即実戦可能な内容です。これを実践すれば明日から店舗の売上が激変します。
明日から営業スタイルが激変します。

では早速、行きましょう。今週のMUP生限定「木曜うさぎライブ」のアウトプットです。
今回のテーマは【Brain Science】です。

Brain Science＝脳科学です。

MUPで脳科学の話が聴けるなんて、意外ですね!!
どんな内容なのでしょうか？？楽しみです！

今回は下記の3点にポイントを絞って説明したいと思います。

1. なぜ脳科学が必要なのか？
2. 脳科学とビジネスセンスの関わり
3. 脳科学とブランディングの関わり

1.なぜ脳科学が必要なのか？

皆さんは買ったものの、一度も使っていない物や
一度開けただけで使わずに放置されている物はないでしょうか？
私も結構あります。旅先で買ったマグカップやTシャツなどなど。
買ったものの、使わずに食器棚やクローゼットで長く眠っています。

人はなぜ、買ったのに使わないのでしょうか？
それは衝動買いをしてしまったものだからです。
では、なぜ人は衝動買いをしてしまうのでしょうか？

実は・・・皆さんが買ったのではなく、皆さんが買わされているのです。
脳科学によって、無意識のうちに買わされているのです。

現代社会のほぼ全ての購買は誰かに買わされている
と言われています。

世の中の購買活動に脳科学が大きく関わっているのです。
つまり脳科学を理解しビジネスを行うことがビジネスセンスに大きく影響を与えるのです。

2.脳科学とビジネスセンスの関わり

先ほど、脳科学を理解することがビジネスセンスに大きく影響を与えると言いましたが
ビジネスセンスとは何でしょうか？

ビジネスセンスとは「収益をどれだけ高められるか」です。
では収益とはどのように構成されるのでしょうか？

『A:購入数』　✖️　『B:顧客単価』　＝　『C:収益』　です。
この『A:購入数』　と　『B:顧客単価』　を最大化するのに脳科学の理解が必要となります。
そしてこの脳科学を理解する上で重要な神経伝達物質が下記の４つです。

• アドレナリン（興奮状態）
• セロトニン（平常状態）
• オキシトシン（安心状態）
• ドーパミン（快楽状態）

まず『A:購入数』に大きく関わってくるのが
アドレナリンとセロトニンです。

例えば、「残り３点！！」や「希少物件」など焦りや不安を与えると
セロトニンの分泌が少なくなり、感情のコントロールができなくなり
衝動買いが起こりやすくなります。

日常生活でも、このような不安や焦りを煽る手法は良く目にします。
では、どのようにすればもっと深く使えるのでしょうか？

ここで重要なのは、あなたの売り物はは何ですか？ということです。
あなたのお店や事業は「不安」を作っていますか？

不安を作るとはどういうことでしょうか？

世の中のニーズには『顕在的ニーズ』と『潜在的ニーズ』があります。
今回に置き換えると『顕在的ニーズ＝見えている不安』
『潜在的ニーズ＝見えていない不安』となります。
世の中のビジネスの多くは見えている不安に対してサービス提供を行っています。
しかし、この見えている不安はあくまで氷山の一角です。
つまり、この氷山の一角に対してビジネスを行うのではなく
その下に潜っている不安＝見えていない不安を作り出し、掘り出し、
そこに対してサービス提供を行っていくことがとても大切です。

では、どうやって見えない不安を作っていくのでしょうか？
これを解決するのが「不安を作るセールスフロー」です。

「不安を作るセールスフロー」とは下記のようなイメージです。

【飲食店が朝食の売上を伸ばしたい場合】
・テーブルやトイレなどに口臭チェッカーをおく
・なぜ口臭がするのか？それは朝食に果物を食べないから。朝食に果物を食べないと口臭が臭くなる。（不安の創出）
・朝食の果物が大切と認識させ、朝食を食べに来てもらう

【美容院がヘッドスパの売上を伸ばしたい場合】
・頭皮チェックをする
・診断メールでこのままだとハゲますよ。と不安を掻き立てる（不安の創出）
・ヘッドスパを受けてもらう

【リフォームメーカーが売上を伸ばしたい場合】
・無料点検を実施する
・シロアリや耐震、腐食などの状況を伝える（不安の創出）
・リフォームをしてもらう

このようなセールスフローで不安を創出し、売上につなげていきます。

そしてここでもう一つ。とても重要なのが【プロスペクト理論】です。
【プロスペクト理論】とは簡単に説明すると
人は「得をする」より「損をする」方が２倍ダメージが大きい、印象に残る。ということです。

「得をする」と売るのよりも、「損をする」と売る方が印象に残るのです。

さらにもう一つ。

先ほど、『A:購入数』　✖️　『B:顧客単価』　＝　『C:収益』と伝えましたが、
この『A:購入数』はどのように構成されているのでしょうか？

『A:購入数』 = 『D:機会数』　✖️　『E:成約率』となります。
つまりチャンスを増やして、確率を高めることが購入数を増やすことになります。
では、この『D:機会数』を最大化する為に必要なことは何でしょうか？
『E:成約率』の確率を高くする為に必要なことは何でしょうか？

無料機会と有料機会であれば、無料機会の方が、機会数は増えます。
得をするより損をするの方が、印象に残るので成約率は高くなります。

つまり、”無料で機会を増やし、損で成約率を高める”ことが重要となります。

検品や検査、カウンセリング、試食。何でもとにかく無料で実施し機会数を増やす。
そして、機会数を増やしたら「損をしますよ」という売り方で購入数をあげて行きます。

続いて、『B:顧客単価』を上げるにはどのようにすべきなのでしょうか？

答えは「AKB商法」です。

「AKB商法」とは2,000円のCDを100万人に買ってもらうのではなく
2,000円のCDを100枚買ってくれるファンを1万人作る手法です。
2,000円✖️100万人=20億円　
ではなく
2,000円✖️100枚✖️1万人=20億円
です。
この「AKB商法」にどのように脳科学が関わっているのでしょうか？

この商法にはオキシトシンとドーパミンが深く関わっています。

オキシトシンはスキンシップなどによって生まれる物質で人間が
生きる上で決して欠かせない物です。
ドーパミンは関心を駆り立てたり、やる気を起こすスイッチのような物です。

「AKB商法」では「握手会」などのスキンシップによってオキシトシンを、
「総選挙」への参加によってドーパミンを分泌させているのです。

また「総選挙」では、ただの応援ではなく、参加・関与させる。
つまり自分（ファン）の努力で（アイドル）コントロールできるように思わせることで
より一層熱中させ、より一層ドーパミンが出るようにコントロールされているのです。

「AKB商法」はCD以外の価値をしっかりと感じてもらい、
顧客満足度も高いビジネスモデルとしての成功例なのです。

3.脳科学とブランディングの関わり

では、このドーパミンコントロールマーケティングを
一般企業や個人事業主が行う為には何が必要なのでしょうか？

それは、Brandingです。

Brandingは大きく下記の２種類に分けられます。

• センサリーエクスプレッション＆ボイス
• ブランド エクスキューション

センサリーエクスプレッション＆ボイスとは
会社名やロゴ、色、音楽などすぐにイメージできる物です。

Q.ルイヴィトンの色は？　A.茶色
Q.Aflacのキャラクターは？　A.アヒル
Q.カステラの音楽は？　A.♪カステラ一番、電話は二番〜♪
このように皆さん、共通認識ですぐにパッと浮かんだと思います。
これが、センサリーエクスプレッション＆ボイスです。

続いて、ブランド エクスキューションです。
接客態度や店の匂い、店の雰囲気や顧客との接点などが
該当します。

高級店の接客スタッフの態度や服装、言葉遣い、一流ホテルのロビーの香りなどが該当します。

そして、ブランディングではブランドを体験してもらい、
一緒にブランドを作っていくことが最も重要です。
ブランディングとは自ら発信する物ではなく、対外発信されて初めて
ブランディングという価値になるのです。
このようにお客様がブランドを作っているかのように思わせるドーパミン戦略が重要です。

更に、ブランド体験をする際に大切なフレームワークが【AARRR】です。
Acquisition（獲得）→Activation（活性化）→Retention（継続）→
Referral（紹介）→Revenue（収益）です。
この際もActivationからRevenueまでのプロセスにおいてドーパミンが必要不可欠となります。

まとめ

• 世の中のほぼ全ての購買は買わされている
• 不安をつくるセールスフローができているか
• 購入数✖️顧客単価＝ビジネスセンス
• 機会数✖️成約率＝無料数＋損＝購入数向上
• 顧客単価を上げる＝ドーパミン
• ブランディングで付加価値をつける
• ブランディングは顧客と共に
• AARRRはドーパミン分泌が重要

今回も非常に面白かったですね。
日常の購買活動にも無意識のうちに脳科学が関わっていました。
言われてみれば、「確かに！」と思う内容ばかりでした。
自分も仕事柄、全国のホテルにいくことが多いですが、
インターコンチネンタルホテルの匂い、ウェスティンホテルの匂い
などは世界共通でロビーに入ると、「お！この匂い」と感じ
自然と言葉使いや立ち振る舞いが丁寧になります。
これも立派なブランディングだったのですね。

普段、何気なく行っている行動でも、知識があるだけで
物事の見方、考え方が変わってきますね。
これを知れただけでも、衝動買いが少し減りそうです！！
そして、AKB戦略がここまで奥が深かったとは思いませんでした。
恐るべし、AKB。恐るべし、秋元康。

脳科学✖️ブランディングを意識できると営業成績、店舗売上が
格段に向上することがしっかりと理解できました。

早速、明日から実践してみたいと思います。

木曜ライブのスライドを自分なりに模写していますので
見逃した方や、復習用にスライドが欲しい！
という方がいらっしゃれば、InstagramからDMをお願いします！