【2020年最新版】MUP Usagi Bar【Process Automation Mechanism ：PAMを理解すれば売らないでも売れるようになる!?】
こんにちは、be_w0rksです。
アウトプットって本当に大切ですね。ロンドン大学のある研究結果によると、一方には「これテストに出るぞ」と伝え、もう一方には「授業の後に別の人に授業内容を伝えるテストをするぞ」と伝えたところ、後者の方がテスト結果に2.4倍良かったそうです。アウトプットする前提で話を聞くことはとても大切なのですね！今回もしっかりアウトプットしていきたいと思います！
この記事はこんな人にオススメです
- 学び狂い中！でもMUP生限定「木曜うさぎライブ」を見逃してしまったアナタ
- 事業をもっと効率化したい！でもどうすればいいのかわからないアナタ
- 部屋を片付けたい！でもどうやって始めればいいのかわからないアナタ
では早速、行きましょう。
今週のMUP生限定『木曜うさぎライブ』のアウトプットです。
今回のテーマは【Process Automation Mechanism】です。
Process Automation Mechanism（PAM理論）とは行動の自動誘導、行動メイキングです。PAM理論を理解しているのか否かで売り上げが大きく変わってきます。前回までの行動マーケティングとはまた別物です。行動マーケティングは行動を予測して、行動の中に施策を置くことでした。PAMは行動を誘導すること、行動を作ることです。行動マーケティングとPAMどちらも大切でどちらも理解することが重要です。
今回は下記の3点にポイントを絞って説明したいと思います。
- 外部刺激なしに自主的行動
- 非日常行動で目的を達成
- SCAMPERの法則
1.外部刺激なしに自主的行動
お子さんがいる方は分かるかと思いますが、子供に「片付けをしなさい！」と言っても片付けないですよね。言う方も疲れるし、言われる方も疲ます。自動化した方がお互い幸せです。『自動化＝オートメーション化』はマネジメントやセールス、マーケティング、プレゼンテーションにも使えます。自動化ができれば売らないでも売れる、営業しないでも売れるようになります。
例えば、皆さん学校や職場で「整理整頓」と書かれたチラシが貼られているのを見た経験はないでしょうか？このチラシを見て「よし！整理整頓しよう」と行動に移す人はほぼいないと思います。でもファイルの背表紙に絵が書かれていたり、斜線がひかれていたらどうでしょうか？人間の感覚として並べたくなる、揃えたくなると思います。ドラゴンボールの単行本の背表紙がいい例です。単行本を並べると背表紙書かれている神龍の絵が繋がります。大抵の人は「並べたい！揃えたい！」と思うようになります。
同様に、「ゴミ箱に捨てなさい」と言われるよりも、バスケットゴール付きのゴミ箱であれば自然とゴミ箱にゴミを捨てるようになります。男性の小便器も同じです。「綺麗に使用してください」と言われるよりも小便器にターゲットマークがあるだけで綺麗に使用してもらえます。一つの仕組みで部屋が綺麗になる、一つの仕組みでトイレが綺麗になる。行動学を理解していれば売らなくても売れるようになります。仕組みを作ればリテンションを売らなくてもリテンションしてくれるようになります。
人間は言われてもやらないし、意識しません。自動的な行動作りが重要です。
イソップ物語の『北風と太陽』を思い出してみてください。北風のように無理やり行動を起こそう（服を脱がす）としても服を脱いではくれません。太陽のように行動を起こすように誘導、行動を起こす環境を作ること（暑くて服を脱ぐ）が重要です。
2.非日常行動で目的を達成
日常行動の中に施策を打つことが行動マーケティングとお伝えしました。最終目的は同じでも異なる方法（非日常行動）で目的を達成させることがPAMです。コンビニのレジ横の募金箱は行動マーケティング、音楽が流れる募金箱（非日常）やピタゴラスイッチ募金箱（非日常）などがPAMに該当します。このPAMを完成させる為の方程式があります。
物理的トリガー ＋ 心理的トリガー ＝ PAM完成
物理的トリガー
まず、物理的トリガーを仕掛ける上で重要な戦略が『アナロジー戦略』です。『アナロジー』とは知っている情報や経験を知らない情報に当てはめて応用することです。『類似・類推・類比』です。簡単に言うと『1の情報で10を対応すること』です。この『アナロジー』を応用し、お客様の行動を推測し、数手先を読んだ仕掛けを作ることが重要となります。『アナロジー戦略』を実施する際に物資的トリガーを仕掛けます。例えば、ビーチで氷でできたビールジョッキを無料配布します。すると人々は無意識に何か入れたくなります。ビールジョッキに入れるものといえば『ビール』です。人々は『氷のビールジョッキ』を物資的トリガーに『ビールを買う』という行動を起こします。これはビールを売っているのではなく、ビールを買うという仕組みを売っています。モノを売るのではなくモノを買う仕組みを売っているのです。同様にカフェのテーブルにコーヒーミールを設置します。すると人々はコーヒー豆を挽きたくなります。自分で挽いたコーヒーを飲む体験の為にコーヒー豆のボトルキープをします。このようにリテンションを売るのではなく、リテンションする仕組みを売ることが重要になります。
心理的トリガー
PAMを完成させる上でもう一つ大切なことが心理的トリガーです。心理的トリガーを仕掛ける際に重要なことは『Duality of Purpose/共通目的にもう一つ選択肢を与えること』です。ビールを飲みたい人に対して、ポイントを付与することは目的が一致していません。ビールを飲みたい人に対しては『ビールの体験』を提供する必要があります。『ビールを飲みたい』と『ビールを売りたい』つまり『需要』と『供給』を一致させ、双方の目的をしっかりとずらさないことがポイントとなります。例えば、ビールグラスの線ピッタリに注げたら、ミックスナッツプレゼントという施策です。お客さんは線ピッタリに注ぐ体験を通じてミックスナッツを獲得する為に何杯もビールを飲みます。これは『ビールを注ぐ体験』で『ビールを飲みたい・需要』と『ビールを売りたい・供給』を一致させています。
3.SCAMPERの法則
物質的トリガーと心理的トリガーを学び、PAMの作り方が理解できました。では、美容室を例に運用してみましょう。
- 頭皮チェッカーを席の前にご自由に利用ください。と置く
- 頭皮の状況を教える
- 席の近くでLINE@などやInstagramなど繋がるメディアを紹介する
- LINE@などを通じて、頭皮改善プログラムなどを動画配信する
- Instagramなどで日常を発信する
- リテンションする、プライスチェンジする
となります。置き換えると下記のようになります。
- 物質的トリガー：アナロジー戦略
- 心理的トリガー：脳科学マーケティング・ECOM戦略
- コネクト：脳科学マーケティング・3C-ULSAS
- 動画配信：Youtubeセッション・プレゼンセッション
- Instagram：ソーシャルアバター ・リテンション
- プライスチェンジ：サブスク
いづれもMUPで学んだことが応用できます。ではどのように自身の事業に取り入れればいいのでしょうか？ここで出てくるのがSCAMPER（スキャンパー）の法則です。
Substitute(変える）
Combine(組み合わせる）
Adapt(適応させる）
Modify(修正させる）
Put to other uses (他の使い道）
Eliminate(削減）
Rearrange(逆転・再編成）
このSCAMPERの法則には48の質問リストを用います。
が、、しかし、、、
今回もここで時間切れとなってしまいました。SCAMPERの法則の48の質問リストは今週末に貰える予定ですので次回以降ご期待ください！
まとめ
毎週の講義がどんどん紐づいて行きますね。各講義の中にも前回までの復習事項が含まれていて、自分がしっかり理解できているのか。理解できていなければどこを復習する必要があるのかが明確になりますね。どんどんインプットとアウトプットを繰り返ししっかりと自分のモノにしていきたいと思います！！DDDDあるのみ！！
今週もあっという間の30分でした！
木曜ライブのスライドを自分なりに模写していますので
見逃した方や、復習用にスライドが欲しい！
という方がいらっしゃれば、InstagramからDMをお願いします！
Instagram ：be_w0rks
