【2020年9月最新版】MUP Usagi Bar【Marketing戦略立案：1杯の水ですら砂漠で売れ!?】
こんにちは、be_w0rksです。
秋の4連休ですね！MUPもYoutubeMasterClassが開催されたりと、MUP生は皆さん休みも関係なく学び狂ってますね!!私は9月に入ってから以前のように出張する機会が徐々に戻ってきて、週末は地方に行っていることが増えました。先週は福岡、今週は仙台、来週は大阪です。とは言うものの、現在の職場は10月末で退職するので、週末出張生活も残すところあと数回になりそうです。いざ辞めるとなると少し寂しいですね。でも、転職は家族の未来のため、自分の将来の為のチャレンジです！！人生は思い通りにはならない。でも人生は思い行動した通りになる！！では、早速今週もガシガシアウトプットをしていきたいと思います!!
この記事はこんな人にオススメです
- 学び狂い中！でもMUP生限定「木曜うさぎライブ」を見逃してしまったアナタ
- 新規事業を作りたいけど何から始めればいいのかわからない!というアナタ
- フレームワークは色々学びました!でもどうやって使えばいいのかわからない!というアナタ
では早速、行きましょう。
今週のMUP生限定『木曜うさぎライブ』のアウトプットです。
今回のテーマは【Marketing戦略立案】です。
今回は本当に神回です!!いままで学んできたことが全て線となって繋がりました!!理解しているつもりで、理解できてなかった部分がバシッと理解できます。これを見ないでマーケティングは語れません!!それくらい価値がある内容になっています。
今回覚えるべきポイントは下記の3つです。
- なぜマーケティングが必要なのか？
- 戦略立案のフレームワークとは!?
- Whyの思考とは!?
1.なぜマーケティングが必要なのか？
皆さんがカフェを作りたいと思った時、起業したい時に必ず必要になるのがマーケティングです。しっかりとマーケティング戦略立案をしないと、色々なマーケティングがある中で、結局何をすればいいのかわからなくなってしまいます。ではマーケティングをやる目的は何でしょうか？マーケティングが強いと営業が不要になります。マーケティングの目的は営業をなくすことです。マーケティングがしっかりしていると営業が居なくても売れるようになります。マーケティングはしっかりと見せること、一方でブランディングの目的は見に来ること、つまりブランディングはマーケティングを減らします。しかし、いきなりブランディングすることはできません。しっかりと順序を踏むことが大切です。マーケティングで営業を減らす、そしてブランディングでマーケティングを減らす。これがいい企業のいい循環、営業がなしに売上が立つ、マーケティング費用ゼロで売り上げが立つ、一番綺麗な経営です。
では、皆さんが事業を起こし利益が貯まったらその利益は何に使いますか？経営者になって利益が貯まったら半分は税金にもっていかれます。税金に持っていかれるくらいならマーケティング費（広告宣伝費）に使うべきです。Youtubeにしろ、顧客リストにしろ、マーケティング費から生まれるものは資産になります。Amazonはこれを実行しています。ろくな利益を残していなのになぜ企業評価が高いのでしょうか？投資をしっかりやっているからです。いい企業にはいい循環があります。複利の効果でどんどん利益と資産が大きくなっていきます。経営の循環を意識する為に一番やらなければならないのがマーケティングです。お金を循環させる最高のパフォーマンスには戦略が重要です。
例えばホームパーティーを開き料理を用意するときに、何人くるのか？大人が来る？子供が来る？だれが来るかわからないのにホームパーティーをしますか？家の冷蔵庫に牛乳あるか把握していますか？わからないからもう1本牛乳買ってきてしまうと、牛乳は2本になってしまい、結局無駄な費用を掛けることになってしまいます。しっかりとターゲティングの予測をしなければなりません、そして自分がもっている資産をしっかりと把握しなければなりません。さらに必要な資産を買いにいく、これが戦略です。これがわからなくてマーケティングはできません。
2.戦略立案のフレームワークとは!?
マーケティング戦略の基本を理解する上で下記の図がとても重要です。いままで単独で理解していた3C分析やSWOT分析ををしっかりと繋げて理解することが大切です。
まずは環境分析です。ホームパーティーでいう「何人くる？」の部分です。そして基礎分析、「どういうものを用意すればいい？どういう物を作る？」の部分です。最後の施策「どうやってホームパーティーをやる？」の部分です。まずは『3C』からです。3CとはCustomer（顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）です。この3Cを理解しないと、だれが来るかわからない状態です。ここで重要なことがWANTSとNEEDSです。
皆さんはなぜ居酒屋にいくのでしょうか？ビールが飲みたいから？ハイボールが飲みたいから？違います。楽しいから行く、話をしたいから居酒屋にいくのです。「したい。」がWNATSです。そしてその『楽しい』を支えているモノがビールです。ビールがあるから楽しい、つまりビールはNEEDSです。居酒屋にいく目的は『楽しい』そして、『楽しい』を支えているのがNEEDS、つまり『ビール』です。NEEDSがWANTSを支えている、NEEDSとWANTSが繋がって初めてVALUEが生まれます。これがCustomer Valueという考え方です。WANTSとNEEDSは全く別物です。これを混同して考えないことが重要です。
では、実際に事業を作るとき、どのようなフレームワークを使って考えればいいのでしょうか？下記のフレームワーク通りにやっていけば事業がつくれます。超重要なフレームワークです。社内会議をするときもこのフレームワークを埋めていけばOKです。
ではここで質問です。皆さんはなぜカフェにいきますか？仕事をする為にカフェに行く人もいると思います。仕事をしたいという『WANTS』があります。コーヒーを飲みたい、ご飯を食べたいというという『WANTS』があります。では、カフェで仕事をする為に必要なものは何でしょうか？カフェで仕事をする為にはWi-fiや電源が必要です。この場合『NEEDS』はWi-fiや電源などの仕事環境となります。仕事をしにカフェに行きたいけれど、Wi-fiや電源がないと仕事ができない。NEEDSがないとWANTSが満たされない。つまりVALUEがないということです。WANTSとNEEDSが繋がっていればVALUEが生まれます。WATNTSとNEEDSをミックスして考えてはいけません。WANTSを満たす為には何が必要なのか？WANTSからNEEDSを考えることが重要です。周りの人になぜカフェに行くのか？を聞いてみましょう。ご飯を食べに行く人、写真を撮りに行く人、読書をしに行く人、友達とお話をしに行く人。WANTSは様々です。そのWANTSを満たすNEEDSはフードクオリティや店内の居心地、インスタ映えです。NEEDSから考えるのではなく、WNATSからNEEDSを考えることがとても重要です。
お客様のNEEDSが理解できました。次にこのNEEDSを下記のように表に埋めていきます。そしてその各NEEDSに対して競合と自社に有るのか、無いのかを埋めていきます。
ここまでで自社の強みと弱みがわかりました。次はSWOT分析です。自社の強みと弱み、機会と脅威を埋めていきます。強みと弱みは先ほど他社と比較して確認したものです。機会とは「これがあったらもっと売れそう!」ということです。逆に脅威とは『みんなで認識しておくべき外的環境のマイナス要素』です。
最後はお馴染みの『USP』です。再度同じ質問ですが、なぜカフェにいくのでしょうか？CustomerのWANTSは仕事をしたいやゆっくりしたい、写真を撮りたい、美味しいご飯食べたい、です。CusutomerのWANTSから競合が持っているものをマイナスして、自分がもっているものがNEEDSに合致するした場合、そこがUSPです。ここが明確になればフードシェフを雇って、料理のクオリティをあげることはやらなくてよくなります。何をやるかを決めるかより、何をやらないかを決めることが経営では重要になります。何に集中するかを決める、捨てるところは捨ててUSPで戦うことが大切です。
自社の強みと競合の強みを把握し、自社のネクストチャンス（機会）を理解しました。そして自社の捨てるべき部分や伸ばすべき部分を明確にしました。ではこのWANTSとNEEDSを繋げて生まれたVALUEを高めるのにどうすればいいのでしょうか？ここでつかうのがSTP戦略です。経営者、マーケターであれば、STPが頭に入ってなければ失格です。
3.Whyの思考とは!?
もう一度同じ質問をします。皆さんは何の為に美容院にいくのでしょうか？美容院にカットしにいくのでしょうか？カラーをしにいくのでしょうか？美容院の中の市場をセグメントしてみましょう。美容院の市場をメニュー（What）で切るとこのようになります。
ここで注意が必要なことは、なんでもかんでも切ってはいけないということです。切っても市場が存在するのか？お金を払うひとがいるのか？これを分析してきめるのがターゲットです。ターゲットとはその市場（セグメント）を選ぶ根拠を示す為の要素です。ですのでSTP戦略の考え方はTSP（Target→Segment→Position）が正しい順番となります。ターゲットを決めて、市場を区切って、ポジションを決める。しかしターゲットを年齢や性別、年収で区切りることは無意味です。何歳であろうとお金を払ってくれればいいのです。70歳のおばあちゃんがカフェで1,000円払おうと、20歳の大学生が1,000円払おうと同じです。
最後にもう一度同じ質問をします。皆さんは何の為に美容院にいくのでしょうか？カットしにいく。カラーしにいく。では皆さんはなぜ花屋にいくのでしょうか？花がほしいから花屋にいくのでしょうか？違いますね。別にお花は欲しくないですね。プレゼントの為にお花を買いに行く人が多いと思います。恋人に笑顔になってほしいから花屋に行くのです。では美容院はどうでしょうか？彼氏に可愛いって言ってほしいから、旦那さんに綺麗と言ってほしいから美容院にいくのではないでしょうか？これが売り物です。『カット』が売り物ではないのです。『カラー』が売り物ではないのです。何をしにいくか？（What)ではなくなぜ美容院にいくのか？（Why）、これが市場を区切るときに一番重要です。WhatではなくWhyで考える。なぜ花屋に行くのか？奥さんや彼女にサプライズをしたいからです。恋人に面と向かってありがとうが言えない恥ずかり屋の人が花屋に行くのです。
What思考だとそこで話が終わってしまいますが、Why思考だと『ありがとうを言えない人むけプロモーション』のような施策につながります。何をしに（What）あなたのお店にくるのか？ではなく、なぜ（Why）あなたのお店にくるのか？を考え、『なぜ』で戦うことが大切です。
ビジネスは勝負するほど最悪な勝負はありません。1杯の水ですら砂漠で売るべきです。1杯の水を東京で売ったら100円ですが、砂漠で売ったら1億になるかもしれません。どこに身を置くかで自分の価値も変わります。つまり、どこで売るか？で商品の価値も変わります。ポジショニングが重要なのです。下記の図のようにいろいろな軸で区切って、マッピングしてみます。このポジショニングマップをチームが認識していることがとても重要です。他社と被っているのではれば避けた方が良いです。ポジショニングの役割とは競合との役割分担を明確にすることです。
次にポジションができたらとにかくそこに特化することです。例えば、禁煙にしたらお客さん減ってしまうと思うかもしれませんが、禁煙に特化すると、禁煙を求めて他のお客さんが来るようになります。特化することはとても大事です。値段をあげたら、逆にくるお客さんもいます。美容院やヨガ、オンラインサロン全て同じです。STP戦略ではターゲットをWhyで区切り、市場もWhyで区切りセグメントする。更にポジショニングをっしかり行い競合との役割を明確化することが大切です。
最後は4Pです。ここまでで自社のポジショニングを理解し、ターゲットも明確になりました。最終的にどういうプライシングにするのか？どういうチラシにするのか？どういう施策に落とし込むのか？が最後4Pの目的になります。ここで重要なことが売手目線にならないことです。いまの時代は売手の方が多い時代です。売手市場なのに売手目線で考えてはダメです。価格、場所、商品設計、プロモーションの4Pではなく、コスト、利便性、カスタマーバリュー、コミュニケーションに置き換えた買手目線の4Cが重要となります。いくらだったら買うだろうか？どういう所にあれば便利だろうか？など自分が買手目線になってで考えることが重要です。そして4Cの目的はEvoked Setに入ることです。EvokedSetとは何でしょうか？例えば皆さんはシャンプーはどこのシャンプーを使っていますか？Daveのシャンプーを使っている方が薬局行ったらどこのシャンプーを書いますか？また同じDaveを買いますよね？ビールはどこのビールを飲みますか？毎回 アサヒのビールを飲みませんか？駅の自販機で毎回同じお茶を買ってしまいませんか？人は無意識のうちに同じことをしてしまします。この無意識の定番化がEvokedSetです。企業からするとEvokedSetに入ること、お客様の定番にはいることがとても重要です。その為には3Pが必要となります。3Pとは下記です。
まずは『ParsistentBusiness』です。子供が生まれた時に病院が無料でくれるオムツがいい例です。このオムツですが、ユニチャームが病院に無料提供しています。一回使うと退院しても同じオムツを使い続けてしまいます。これも一つのEvokedSetの戦略の一つです。続いて『Part Business』です。一個に特化することです。銀行の中の海外送金に特化したものがTransferWiseです。一個だけ抜き取って専属ビジネスにする、とにかく特化することです。そして最後に『Pack Business』です。すべて複雑なものをパックにすることです。ExcelやPowerpoint、Wordなど複雑なものをパックにするからシンプルになり買うようになります。これを4Cに当てはめてみます。
コストであればパック料金にする。コンビニエンスはカウンセリングを実施する、カスタマーバリューはシンプル設計やアクセスの良さ、コミュニケーションは完全担当制やインスタ施策などが該当します。このようにEvokedSetの為の3Pビジネスには4Cが重要となります。
MBAのマーケティング戦略
新規事業開発筆は1ヶ月に1個くらい新規事業が生まれる
コンサルティングサービスをうる
まとめ
3C分析とSWOT分析を使い、自社の強みと競合の強みを理解し、自社のネクストチャンス（機会）を把握し、自社の捨てるべき部分と伸ばすべき部分を明確にし、戦略目標を立てます。そしてSTP戦略でターゲットと市場をWhyで区切り、自社のポジショニングを確率し、競合との役割分担を明確にします。最後に買手目線の4C施策で、EvokedSetに入る為の3Pビジネスを実施します。これがMBAのマーケティング戦略です。このフレームワークを実践すれば1ヶ月に1個の新規事業を開発することも可能になります。
今週もあっという間の30分でした！
木曜ライブのスライドを自分なりに模写していますので
見逃した方や、復習用にスライドが欲しい！
という方がいらっしゃれば、InstagramからDMをお願いします！
Instagram ：be_w0rks
