【2020年8月最新版】MUP Usagi Bar【Launch Scheme vol.2：お金を掛けない起業だからこそ成功する!?】

こんにちは、be_w0rksです。

皆さんこんにちは。
もう夏も終わりが近づいて来ましたね。今年の夏は帰省や遠出はできませんでしたが、その分『学び』に多くの時間を投資することができました！自分を変えるのにいいタイミングだったと思います。ではでは、今週もガシガシアウトプットをしていきたいと思います!!

この記事はこんな人にオススメです

• 学び狂い中！でもMUP生限定「木曜うさぎライブ」を見逃してしまったアナタ
• 頑張ってPRしているのにお客さんが増えない！もう助けて！というアナタ
• 口コミの広げ方が分からない！というアナタ

では早速、行きましょう。
今週のMUP生限定『木曜うさぎライブ』のアウトプットです。
今回のテーマは【Launch Scheme vol.2】です。

先週からの続きになります。まずは、前回のおさらいをしましょう。今の時代のフレームワークははAISCEASと言われています。認知→興味→検索→比較→検討→購入→共有という消費行動です。『認知・気付き』はInstagramとYoutubeの活用、MEO集客、『興味』では共感と情報の発信、ソーシャルアバターを設定して3Cでファンを作る、継続的に発信してザイオンス効果の活用、Youtubeプログラム型配信で情報の小出し化、『検索』では他社との比較サイト、二次情報サイトであるオウンドメディアを自ら作成、『比較』では権威性や社会的証明を狙い、InstagarmやYoutubeのコンテンツを集約します。ここまでが先週までのおさらいです。今週は『検討』から『購入』、『共有』までの消費行動をマニュアル化していきます。

今回は下記の3点にポイントを絞って説明したいと思います。

1. 『検討』の3つのポイントとは?
2. 『購入』する為に必要なことは？
3. 『共有』される為に重要なことは？

1.『検討』の3つのポイントとは?

検討には3つのポイントがあります。

まず1つ目のポイントは情報の分散です。なぜ検討段階で情報の分散が必要なのでしょうか？人間は物事をすぐ忘れます。人間の脳は20分後には42%、2時間後58%、1週間後には77%忘れてしまいます。

つまり『検討期間＝忘れている期間』、Blogで見たカフェに行きたいなーと思っても20分後には忘れています。だから思い出させる為にBlogやYoutubeで発信をします。しかし、BlogやYoutubeでAコンテンツ、Bコンテンツ、Cコンテンツといっぱい発信しても覚えてくれません。人間はホテルのブッフェと同じように多ければ多いほど、情報も少しづつ取っていきます。だからこそ情報の分散認知が必要で、情報を小出しにして、継続して発信することが重要となります。そしてこの情報の小出し発信をする時にしっかりとコミュニティを作っておくことが需要です。

ポイントの2つ目はコミュニティ形成です。情報を発信して、お店に来店してもらうことをコンバージョン（CV）とします。YoutubeやInstagramから直接の来店はかなりハードルが高いです。そこでコミュニティ媒体を一つ噛ませマイクロコンバージョン化します。コミュニティ媒体の情報発信する場所を作り、そこに人を誘引することを目標にします。YoutubeからFacebookへの誘引やInstagramの公開アカウントからInstagramの非公開アカウントなど、違うコミュニティ媒体誘引します。この誘引された人が一番重要な顕在層になります。ここに1,000人集めることができればビジネスは成功です。1,000人の法則と言われるようにどんな事業でもファンを1,000人作れば成功です。鷺最高顧問のInstagramのフォロワー1万人は鷺最高顧問のファンではありません。ただの鷺最高顧問のことを知っている人です。竹花さんはInstagramに17万人、FacebookのMUPコミュニティに7万人のフォロワーがいますが、Facebookの7万人が顕在層であり、17万人はただのフォロワーで何もなりません。「お店の情報見てね！」のワンクリックさえしない人がお店に来店するはずがありません。だからこそ一つ違うコミュニティ媒体を噛ませ、潜在層から顕在層へと誘導していきます。ではどうやってコミュニティ媒体に誘導すればいいのでしょうか？コミュニティ媒体に誘導する方程式は『ポイントハイド』です。全部の情報を発信しないで、途中で止めることです。完成したものより未完成のものの方が記憶に残るという現象があります。これをツァイガルニク効果と呼びますがこれを利用し、わざと全部の情報を出さないで質のいい媒体に誘導していきます。Youtubeで全てを伝えず、別の媒体に誘導することでよりアクションで繋がることができるようになります。

まずはYoutubeやInstagramにただのフォロワーを集めます（認知）、認知してくれた人とは知ってくれた人、つまり潜在層です。この潜在層をこのまま潜在層で終わらせないで、オウンドメディアに誘導し準顕在層にする、またはFacebookなどのコミュニティページやファンページに誘導し顕在層化していくことが重要です。まずはお店の集客などは考えずにコミュニティページ、ファンページに1,000人集めることだけに注力します。美容院も整体院もカフェもジムも同じです。顕在層を1,000人作ることが最重要でビジネスを始める上での第一条件となります。

ポイントの3つ目はUSPの把握です。事業を始める上で必ず把握しなければならないことがUSPです。お客様は何を求めている？他社の強みは何？自社の強みは何？『他社の強み』ー『自社の強み』＝USPです。過去に何度か出てきたものですが、ドミノピザのUSPはスピードです。お客様が求めているのは、味やスピード、価格です。他社の強みは味やチーズの量、自社の強みはスピードや手軽さです。『他社の強み』ー『自社の強み』＝スピードがUSPでドミノピザはこのスピードに特化をしています。お客様の中にもピザに味を求める人もいれば、スピードを求めている人もいます。ここのUSPだけに特化して、USPの情報だけを発信していきます。この情報に人々は集まって来ます。

2.『購入』する為に必要なことは？

ではどうやったら来店してくれるのでしょうか？どうやったら購入してくれるのでしょうか？大切なポイントは下記の2つです。

まずはバンドワゴン効果とスノップ効果とウェブレン効果です。

この3つを組み合わせていきます。まずはバンドワゴン効果×スノップ効果です。みんなが持っているもの×希少なものです。一見、矛盾しているように思えますが、この『矛盾』が大切です。『矛盾』を上手く活用してPRしていきます。例えば、MUPです。

その他にも『ご当地ハローキティ』なども同じです。みんなが持っているハローキティ×ご当地限定となってます。美容院でのヘッドスパのPR等にも活用できます。

『人気だよ→希少だよ』の流れが重要です。

続いてウェブレン効果です。価格が高いと商品やサービスの価値も高いと思う効果です。価格を高くしして、購入できる人を限定し、購入できる人を少なくします。そしてインスタグラマーや著名人など権威性のある人を多くキャスティングし、権威性のある人に多く選ばれていることをPR手ます。これがウェブレン効果×バンドワゴン効果です。『価値が高いもの×多くの人に選ばれているもの』です。普通の居酒屋でもキャスティング次第で繁盛するようになります。

続いて、ブランド戦略です。ルイ・ヴィトンの色は？アフラックのキャラクターは？と聞かれたら多くの人がすぐに答えられると思います。ロゴは大企業だけでなくて、地元の小さいコーヒーショップでもロゴはとても重要です。またロゴや色、匂いなどを統一することも大切です。このセンサリーエクスプレッションボイスは従業員にも浸透させることが大切です。

3.『共有』される為に重要なことは？

共有とはシェアされるということです。シェアがとても重要でその為に必要なことは下記のEECDの徹底です。

EECDはシェアをしてもらう為に最も重要です。「シェアしてよ！」と言っても誰もシェアはしてくれません。EECDのうちのどれか一つでもないと100%シェアされません。まずはじめに『エンターテイメント』です。これはあるに越したことは無いですが、『エンターテイメント』があるお店は少ないかと思います。次に『エクスクルーシビリティ・特別感』です。空港のラウンジなど特別な人しか入れない場所に行くと、人は勝手にシェアしてくれます。『カスタマイズセールス』はあなた専用を作ることです、オーダースーツやスタバのコーヒーの似顔絵などもこれに該当します。『ダイナミックプライス』は「え？こんなに高いの？？」ということです。勝手にシェアされます。この4つのうちどれも無い場合はかなりヤバイ状況です。どれか1個あるのであれば、さらに増やす努力が必要です。

次にUGCです。UGCとはUserGeneratedContentsつまり口コミです。購買決定における影響力はいつの時代も「家族・友人・知人』が1位です。知らない人が書いているBlogからの口コミよりも、家族知人友人からの口コミの方が影響力があります。そして家族友人知人がつながっているのがSNSです。だからこそSNSでの口コミが重要となります。また「うちの店のコーヒーは美味しいよ！」というような自分発信の情報は伝達効果が低く、知人からの「ここの店のコーヒーは美味しいよ！」という情報の方が伝達効果が高くなります。

またULSSASのフレームワークも自動で回る仕組みにする必要があります。ULSASSに3Cを足すことで自動で回る仕組みをつくることが可能になります。

SNSは継続が大切です。すぐに伸びることは無いですが、倍増し、ある一定期間を超えると急激に増えるので、諦めずに継続して発信し続けることが重要です。

まとめ

『検討』の段階では情報分散をして小出し、コミュニティを作り、USPをしっかりと打ち出す。『購買』の段階では、バンドワゴン効果・スノップ効果・ウェブレン効果を使い、ブランディング戦略をしっかりと打ち出す。『共有』の段階ではEECDを徹底し、ULSSAS＋3Cをしっかりと実践することが大切です。今の起業時代は広告費なしで起業できる時代です。個人や中小企業はお金を掛けないからこそ勝てる時代です。

今週もあっという間の30分でした！

木曜ライブのスライドを自分なりに模写していますので
見逃した方や、復習用にスライドが欲しい！
という方がいらっしゃれば、InstagramからDMをお願いします！