【2020年最新版】MUP Usagi Bar【マネタイゼーション：収益を最大化する方法】
こんにちは、be_w0rksです。
梅雨ですね・・・
今週はすっきりしない天気が続きましたね。
雨が降っていると朝の散歩ができないですが
その分朝の時間を学びに投資して行きたいと
思います！！
雨の日は朝学んで、夕方ジムで汗を流す！
これが自分にはしっくりきます！
この記事はこんな人にオススメです
- 学び狂い中！でもMUP生限定「木曜うさぎライブ」を見逃してしまったアナタ
- 事業の収益を上げたい！でもどうすればいいのかわからないアナタ
- 新しいキャンペーンを実施したい！でもどう考えればいいのかわからないアナタ
では早速、行きましょう。
今週のMUP生限定『木曜うさぎライブ』のアウトプットです。
今回のテーマは【マネタイゼーション】です。
どうやってお金をを儲けますか？ということです。
事業を継続する上で、収益を担保することが最重要です。
では、どうやって収益を担保するのか？
について今回は学んで行きます。
今回は下記の3点にポイントを絞って説明したいと思います。
- My Wayを捨てる(MUPルール)
- 行動マーケティング
- 行動を理解した自動化施策
1.My Wayを捨てる(MUPルール)
いきなりですが！
MUP生はMy Wayを捨てて
下記３つのルールを徹底してください！
- お客様を信じるな
- 今あるデータの徹底無視
- 思考行動理解施策
①お客様を信じるな
『好き』と『欲しい』には相関性がありません。
お客様が『好き』なものを必ず『購入』して
くれるとは限らないのです。
例えば、鷺最高顧問に「サッカーが好きですか？」
と聞いたとします。
すると「はい、大好きです。」
と鷺最高顧問は答えます。
さらに、「最近いつサッカーをしましたか？」
と質問します。
すると「えー。しばらくやってないなー。」
という答えが返ってきます。
『好き』が『購買（行動）』に結びついていないことがわかります。
『体を動かすことが好き』なのに『ジムに通っていない』
など同じような事例はいくつかあります。
しかし、現代のマーケティングは『好き』が『購買』に
結びつくと信じ込んでしまっているです。
②今あるデータの徹底無視
データ増えれば増えるほど競合が増えてきます。
競合が増えるということは競合価値が低下するということです。
競合が増えれば増えるほど利益率は低下します。
相関図は下記のようになります。とても重要なグラフです。
データ量と反比例して利益率は低下していきます。
また現顧客に対して施策を考えてはいけません。
現顧客への施策は可能性を狭めます。
例えば、『映画館』場合です。
今ままでの映画館は『映画を見れること』が価値でした。
しかしNetFlixなどの台頭により、
『映画を見れること』自体には価値が無くなっています。
であるにも関わらず現顧客に目を向けてしまうと
上映作品を増やすという
モノ思考の施策になってしまい、変化が生まれません。
非顧客に目を向けると
『デートスポット』や『リラクゼーション』として
『映画を見れること』以外の新たな価値を見出せます。
デートスポットとしてのカップルシートやカップルバゲット
リラクゼーションスポットとしてのリクライニングシート
など新たな価値が生み出されています。
③思考行動理解施策
ビジネスは趣味ではありません。
ビジネスは収益をあげることが重要です。
その為には収益を最重要視した施策が必要です。
購買数×購買単価＝収益
これが収益の基本構造です。
グラフで表すと下記のようなグラフになります。
これもとても重要なグラフです。
価格が安ければ、顧客数は増えますが、
安すぎては収入になりません。
1円で1万人に売れても1万円にしかなりません。
逆に価格が高すぎても顧客は増えません。
1万円で1人に売れても1万円にしかなりません。
『グラフの山＝適正価格』を探すことが
とても重要です。
そしてここからが更に重要です。
収益を伸ばす為には
『購入数を平均的にあげる』
そして
『適正価格を引き上げる』必要があります。
下記のグラフの緑色の部分でビジネスを展開すること
が最重要になってきます。
収益の計算式は購入数×購入単価です。
この『購入数』と『購入単価』を大きくする為に
必要はことはなんでしょうか？
ここで出てくるのが
脳科学マーケティングと行動マーケティングです。
前回までのおさらいをしてみましょう。
購入数×購入単価の脳科学施策は下記の通りです。
- 点検商法で機会数を上げろ
- 不安施策で単価維持＆向上
- リテンション施策を行う
購入数を上げる為には
『機会数を増やすこと』と
『成約率を高めること『が必要です。
機会数×成約率＝購入数です。
無料で機会数を上げれば自然と
購入数も上がります。
成約率を上げる為には『不安』を作ることが大切です。
フィトネスジムであれば『体を作る』マーケットから
『仕事のパフォーマンスを上げる』という
マーケットへの転換が必要です。
運動することによって自律神経が高まり
仕事に良い影響を与えることが証明されています。
『運動をしないから昇格しない』
『朝運動しないからパフォーマンスが上がらない』
というように『不安』を産むこと
が必要となってきます。
無料で機会数を上げて、
不安を作って成約率を高める
スキームが必要です。
更に、無料で実施する場合も
『無料でやる』ではなく
『ついでにやる』ことが大切です。
人は要らないものは無料でも要りません。
『無料で差し上げます』と言われても
要らないモノであれば断ります。
でも
『ついでにやっておきますね』
『ついでに渡しておきますね』
と言われると断る人はいません。
伝え方で印象が大きく変わってきます。
『ついで商法』が大切です。
2.行動マーケティング
マーケティングでは行動だけに
注視した施策が重要です。
例えば、皆さんがスーパーマーケットの
店長だとします。
ビールが売れているので、『更にビールを売りたい』
と考えたときどのような施策を打ちますでしょうか？
ビールまとめ買い割引などを思いつく人が多い
のではないでしょうか？
これは『モノ』でしか見ていません。
『行動』でみることが最重要です。
なぜビールを買うの？誰が買ったの？と
考える必要があります。
スーパーでビールを買う男性はオムツを
一緒に買う人が多いという調査結果が出ています。
なぜ、ビールとオムツを一緒に買う男性が
多いのでしょうか？
それは、サラリーマンは子供が生まれると
外に飲みにいけなくなる人が多いからです。
つまり家で飲む人が増えるからです。
このように『行動』に注視すると
オムツ割引という新たな施策が生まれます。
もう一つ。コンビニのレジ横に置いてある
募金箱に募金したことはありますか？
ある人は何の募金箱だったか覚えていますか？
何の為募金したか覚えていますか？
おそらくほとんどの人が覚えていないと思います。
これは募金がしたくて募金したのではなく
行動範囲に募金箱があったから募金しただけです。
87%の人はBOX募金をしたことがあるのに対し
街頭募金をしたことがある人はたった13%です。
なぜ街頭募金では募金されないのでしょうか？
・お財布を出すのが面倒くさい
・話を立ち止まって聞きたくない
・周りの人に見られるのが嫌だ
『行動』を理解していないからです。
では、なぜBOX募金の方が多いのでしょうか？
コンビニや自販機、切符売り場、空港など
小銭をしまうのが面倒な時と場所と場合に
合致しているからです。
『行動』を中心に考えているからです。
では、人が多額の寄付をする時は
どんな時でしょうか？
お金に価値を感じなくなった時と場所と場合に
人は多額の寄付します。
遺言を残すときや老人ホーム、カジノなどです。
これも行動に基づいたサービス、施策です。
同じように空港に設置されているガチャガチャコーナーも
小銭を再換金できない外国人の行動を理解している施策です。
3.行動を理解した自動化施策
行動を中心にした自動化施策を実施すれば
100%売らずに売れます。
マクドナルドは誰でも売れます。
Aさんでも、Bさんでも、Cさんでも売れます。
自動化施策があるからです。
マニュアルがあるからです。
スターバックスで一番やってはいけないことは
なんでしょうか？
コーヒーの味を変えることです。
オリジナルのカフェラテを作ることです。
スターバックスの価値はマニュアルが
あることです。
マニュアルがあれば売らずに売れます。
レストランにも同様のことが当てはまります。
予約時にカップルかどうかを確認します。
カップルであれば、ワインメニューやコース料理を
３種類用意します。
すると、多くの男性は二番目のメニューを選びます。
一番下のメニューは選びません。
男性は料理を食べにきているのではなく
見栄をはりにきているのです。
これは男性の行動を理解し、
自動化できている施策です。
そしてマーケティングの世界で
よく出てくる『ペルソナ設定』。
『ペルソナ設定』の本当の意義は
空想の人間を想像することでありません。
本当の意義は空想の人物の『行動』を
洞察することです。
『行動』を洞察することによって
新たな戦略や施策を考えられるのです。
シャングリラのスイートルームに
値段が決まっていないのも
富裕層の行動を洞察し、
理解しているからです。
富裕層は良いサービスにはいくらでも払う
ということを理解しているからです。
では、どうやってこれを皆さんの事業に
落とし込んでいくのでしょうか？
自動化マニュアルの作成です。
- CAFの細分化
- CPインサート
- PRインサート
- 体験インサート
- 不安形成
- リテンション形成
を徹底することです。
CAF=Customer Action Flowです。
お客さんはどうやって来店したのか？
扉を開けたらどこにいくのか？
誰が接客して、どこに座らせるのか？
座った後どうやってトイレにいくのか？
トイレに行った後どうやって注文するのか？
どうやって会計するのか？
行動を徹底的に細分化し、一覧化します。
そしてその行動にComunication Pointを入れて
PRポイントを入れて、体験を入れて、不安を形成して
リテンションを作って行きます。
今回はここで時間切れとなってしまいました。
自動化マニュアルの作成の詳細は
次回以降に期待です！
まとめ
『行動』を見て『洞察』する！に尽きますね。
どうしても自分のサービスや商品を中心に
物事を考えてしまいがちですが
全ての答えはお客様の『行動』にあり。ですね。
行動を見て、しっかりと自動化する！
このスキルをしっかり身につけて行きたいと思います。
今週もあっという間の30分でした！
木曜ライブのスライドを自分なりに模写していますので
見逃した方や、復習用にスライドが欲しい！
という方がいらっしゃれば、InstagramからDMをお願いします！
Instagram ：be_w0rks
