【2020年最新版】MUP Usagi Bar【MBA FRAMEWORK ：これを使えばあなたもコンサルになれる!?】

こんにちは、be_w0rksです。

会社員の方は分かると思いますが、ミーティングって多いですよね。在宅勤務になってからはWEB会議が中心ですが、移動がなくなった分更に会議が増えた気がします。特に多くの人が関わるプロジェクトだと話があちこちに飛んでしまい、「で、何の会議だっけ？」なんてことはよくあるのでは無いでしょうか？限りある『時間』を最大活用するためにも会議は『議論する場』ではなく、『自分の考えをシェアする場』にすることが必要です。自分の考えや思考を素早く整理できる便利なモノ、、あったら最高ですね！最近は「マインドマップ」のアプリも充実してきましたね！

この記事はこんな人にオススメです

• 学び狂い中！でもMUP生限定「木曜うさぎライブ」を見逃してしまったアナタ
• 会議は多いのに話が進まない！でもどうすればいいのかわからないアナタ
• 競合他社との差別化を図りたい！でもどうやって差別化を図ればいいのかわからないアナタ

では早速、行きましょう。
今週のMUP生限定『木曜うさぎライブ』のアウトプットです。
今回のテーマは【MBA Framework】です。

フレームワークとは『型』です。『型』に当てはめて思考すれば素早く実行することができます。今の時代に求められていることは『素早いこと』です。

今回は下記の3点にポイントを絞って説明したいと思います。

1. ロジックツリーシンキングとピラミッドシンキング
2. 戦略キャンパス
3. 相関性シンキング

1.ロジックツリーシンキングとピラミッドシンキング

まずはフレームワークの中でも基本中の基本、『ロジックツリーシンキング』です。どこに本質的な問題があるのか？（Where）、問題が発生している理由（Why）、どのような解決策があるのか（How）のように段階ごとにロジックに分けて考えるフレームワーク　です。問題提起→大要素→その大要素を作っている中要素→Todoの順で思考します。

例えばあなたが営業マンだとして、営業成績を伸ばす為にロジックツリーシンキングを使ってみます。
まず『売上』」という問題提起があり、売上構成は『新規売上』と『既存売上』の大要素に別れます。さらにその売上構成という大要素はそれぞれ『アポイント電和』『MTG数』『成約数』『成約単価」という中要素で構成されています。そしてその中要素をそれぞれ分析してみます。ここで大切なことはマイクロコンバージョン（このプロセスのどこに問題があるのか？）を見ることです。アポ電100件に対してMTGにつながっているのが10件（コンバージョン率10%）と極めて低ければ、電話の方法？話し方に問題があるのか？と推測し、『トークスクリプトを変える』や『トーク研修』などのTodoに落とし込みます。成約単価が既存顧客は200万なのに対して、新規顧客は100万と大きな差があれば、営業が値引きをしているのでは？と推測し、値引きが出来ないような『商品のパッケージ化』や『営業研修』という施策、Todoに落とし込みます。そのTodoに出来ることできないことの優先順位を付けます。これがロジックツリーシンキングです。そしてさらに、Todoを具体的な行動施策に落とし込み、マネージメントをせずに回る仕組みを作ることも可能になります。

「今月の売上目標は100万円だ！」「今月100件成約させろ！」というような『成約数』＝ゴールのマネジメントを『KGIマネジメント』と言います。一方、『MTG数』や『成約率』などのプロセスのマネジメントを『KPIマネジメント』と言います。KGIからKPIのマネジメントの変化、つまり『100件成約させる為のプロセスマネジメント』が重要です。アポ電100件に対して、50件の成約率であれば、アポ電の数を増やせば自然と成約率も高まります。このように100件の成約を実現させる為のプロセス（Todo）を管理することによって自然と売上が上がる仕組みが出来上がります。また『アポ電』『MTG数』『成約数』などのKPIをPLに繋ぎ込むことで、『予実管理』『売上管理』『行動管理』が一枚のシートで出来るようになり、さらに『情報管理』や『経営管理』も簡単になります。『売上』という問題提起の部分で提案や会議を行うのではなく、『Todo』まで落とし込んだ状態で提案や会議を実施することがとても重要となります。

もう一つ、『ロジックツリーシンキング』と同様に基本となるフレームワークに『ピラミッドシンキング』というものがあります。これは情報や思考の整理を行う為のフレームワークで、社内プレゼンや社外営業シーンで活用できます。またサイト構成やブログ運営、動画構成にも応用が可能です。簡単に言うと、上司に物事を伝える時、プレゼンをするときの『カンニングペーパー』です。これがあれば受け答えに詰まることがなく、必ずいいプレゼン、提案をすることが出来るようになります。

『課題』→『要因』→『原因』の順で考えていきます。一つの『課題』を定義して、その『要因』を3つ挙げ、さらにその各要因の『原因』も3つ挙げます。ここで大切なことは『要因』と『原因』を間違えないことです。例えば、『交通事故』という課題に対して『追突事故』は『要因』であって『原因』ではありません。『追突事故』に対しての『原因』は『視界不良』です。課題に対しの原因をしっかりと突き止めることが大切です。では『売上の伸び率が悪い』という課題に対して考えてみましょう。なぜ売上の伸び率が悪いのか？『既存顧客向けのキャンペーンが不足しているから』『新規顧客向けの商品設計が不完全だから』『営業研修が不十分だから』という3つの要因を挙げます。なぜ、新規顧客向けの商品設計が不完全なのか？『MTGからの成約率が低いのは商品設計が悪いから』『成約単価が低いのはバラ売りできてしまう商品設計だから』『アポイントからMTGへの維持率が低いのは商品の名前が悪いから』のように3つの原因を挙げます。このように各要因の原因を特定して、ピラミッド構造でシートを完成させます。また各要因、原因も3つ特定することで話の信憑性が高まります。（証拠が1つだと66%、証拠が2つだと75%、証拠が3つだと80%というように、信憑性が高まります）

まとめると、まずはロジックツリーで課題を細分化して原因を特定し、各課題の解決策をアクションプラン化します。更にアクションプランをPLまで繋ぎこみKPI管理をします。また周りとの共有、提案の際はピラミッドカンペを作る。という流れになります。

2.戦略キャンパス

「競合店が近くにできた！」「価格勝負になった。。」「利益が上がらない。。」→「お店やサービスを改善したい！」でもどうやって改善すればいいのかわからないという人が多いのではないでしょうか？そんな時に有効なフレームワークが『戦略キャンパス』です。『業界の絶対にあるモノを除外する』『業界の標準と比較して大きく減らす（大減）』『業界の標準と比較して大きく増やす（大増）』『絶対にこの業界にないモノ（付加）』の4つの質問から戦略や施策を考え、仕組み化します。

4つの質問から思いついたものを下記の図の『要素』の部分に入れていきます。

例えば、ワイン市場の場合で考えてみましょう。ロジックツリーで『高級ワイン』と『日常ワイン』の2つの大要素に分けられます。そしてその2つのワインを『価格』『ビンテージ』『香り』『品種』『購入場所』『選びやすさ』『手軽さ』という要素で比較すると下記のようなグラフになります。この図を見ればどこで勝負するべきかが明確になります。

右上の部分、『購入場所』『選びやすさ（種類）』『手軽さ』です。

こうして生まれた商品が『缶のワイン』です。同様に本屋さんで考えてみます。本に必ずあるモノ＝表紙です。一方、本にまだないモノは何か？このようにして生まれたものが、『文庫本X』です。ビジネスホテルの場合、必ずあるモノ＝ベット、冷蔵庫、シャワーなどです。取り除きましょう。その他、要素を下記のように比較して生まれたのが『ホテルグリーンコア』です。

このように一つ一つ整理して考えるとビジネスアイデアがポンポン出てきます。

3.相関性シンキング

競合との差別化や自身の価値をあげる為、現状分析ではなく新施策や戦略を作る為のフレームワークです。ここのポイントは売上と顧客を見るのではなく、利益と顧客行動を中心に見ることです。例えば「あなたの会社に一番貢献している人（MV-CSP）は誰ですか？」という質問に対して、モノ思考だと「何歳の人だろう？」「男性かな？」「サラリーマンが多いかな？」と考えてしまいますが、行動思考は「どんな行動をしている人が利益をもたらしているだろうか？その行動に相関していることは何だろう？」と考えます。ここで重要なことは切り捨てることです。全員をハッピーにすることは不可能です。パレートの法則（8:2の法則）に順って切り捨てます。8割の利益は2割のロイヤルカスタマーによってもたらされています。この2割のロイヤルカスタマーにフォーカスすることがとても重要です。
《参考：MV-CSP（Customer/Service/Partner）》

例えばカフェの場合、売上の8割を占めている人の行動は『PCを開く』です。MV-CSPは『PCを開く』です。それ以外の『打ち合わせ』や『本を読む』は切り捨てます。そして『PCを開く』人だけにフォーカスして『PCを開く人』が心地よく感じるカフェを目指し、『PCを開く人』に相関することをリストアップします。『滞在時間が長い』『リピート率が高い』『単価が低い』などのキーワードが挙げられます。このキーワード同士の相関性を見てみます。相関性を見るには10名程度のデータで十分です。

★『滞在時間』×『リピート率』

★『顧客単価』×『リピート率』

★『滞在時間』×『顧客単価』

この結果に基づいた施策を策定します。
『滞在時間とリピート率の相関性＝滞在時間が長いとリピートする⇒滞在時間を気にしないように時間制にする、個室的な区切りを作る』
『顧客単価とリピート率の相関性＝リピートする人の顧客単価は低い⇒ブッフェ方式にして食べ物を用意する』
『滞在時間と顧客単価の相関性＝特に無い⇒施策は打たない』
という思考順で考えます。

まとめると、①一番貢献しているMV-CSPを把握して8割を探し出す、②その8割の行動の特徴を書き出す、③行動の特徴と利益の相関性を見てみる、④そして相関性を明確化したら施策を選定する。となります。

まとめ

これさえ理解できれば2流のコンサルになれる！と竹花さんがおっしゃってましたが、自分もコンサルになれる気がしてきました。特にピラミッドカンペシートは即実践できそうです！フレームワークは考え方は理解できていても、実際の仕事に当てはめようとすると中々ハマらないことがあるので、実例を踏まえながら説明してもらえるとしっくりときますね。

今週もあっという間の30分でした！

木曜ライブのスライドを自分なりに模写していますので
見逃した方や、復習用にスライドが欲しい！
という方がいらっしゃれば、InstagramからDMをお願いします！