【2020年9月最新版】MUP Usagi Bar【Startup Strategy：絶対に負けないスタートアップ戦略!?】

こんにちは、be_w0rksです。

夏も終わりに近づいて来ましたね。早くマスク生活から開放されたいです。。ではでは、今週もガシガシアウトプットをしていきたいと思います!!

この記事はこんな人にオススメです

• 学び狂い中！でもMUP生限定「木曜うさぎライブ」を見逃してしまったアナタ
• 会社は作った！でもこれからどうしたらいいか分からないというアナタ
• 利益率が上がらない！リピーターが増えない！というアナタ

では早速、行きましょう。
今週のMUP生限定『木曜うさぎライブ』のアウトプットです。
今回のテーマは【Startup Strategy】です。

前回までは会社を作るまでの戦略、スキームを学んできましたが、実際に経営は会社を作ってからの方が重要です。では会社を作ってからのから絶対に負けない経営方法を知りなくないでしょうか？今回はこれを実践すればリスクゼロ、失敗するのが不可能なスタートアップ戦略について学んで行きます。会社を作ったらこの通りにやればいい!!というマニュアルです。

今回覚えるべきポイントは下記の5つです。

1. Process Manual
2. Story Telling
3. Dynamic Price
4. Cross Cost Cut
5. Retention-Flow

1.Process Manual

まずはプロセスマニュアルです。プロセスマニュアルが強い企業を作ります。プロセスを書き出し、プロセスを改善していきます。プロセスをマニュアルを作るというとすごく難しいことのように考えてしまうかと思いますが、実はとってもシンプルです。例えば、鷺最高顧問に「今日起きてから何をしましたか？」と質問します。そうすると鷺最高顧問は「まずランニングして、その後シャワーを浴びて、歯を磨いて、一服して、出勤する。」と答えます。もうこれがプロセスマニュアルになっています。下記のように人軸と時間軸でそれぞれの行動を書き出し、フローをつなげれば完成です。

大手の企業にはこのマニュアルが必ずあります。マクドナルド、居酒屋チェーンなど大手には必ずマニュアルが存在します。皆さんのお店にはマニュアルがありますか？なければ必ずマニュアルを作りましょう。LIMも代理店向けのマニュアルを作成しています。スマホのスクリーンショットを貼り付けて、ここをクリックなど細かくマニュアル化しています。まさにこれが営業です。マニュアルが営業マンの代わりになります。それだけマニュアルというものは大切なものです。マニュアルと仕組みで稼ぐ、人で稼がない、人がいなくても稼げるようにすることが重要で、強い組織に繋がります。問い合わせも人が電話で対応するのではなく、問い合わせフォームをしっかりと作り、WEB上で完結するように仕組みを作ることが大切です。

また経営者に絶対的に必要な思考法は『CASH MAKE』と『CASH LOSE』の二つの思考法です。『CASH MAKE』をしないと勝てません。立っている時間は全てCASH LOSEです。ただ立って息をしているだけでコストがかかっています。毎回資料を作るのはCASH LOSE、メール対応もCASH LOSE、移動時間もCASH LOSEです。CASH LOSEをマニュアル化し、自動化したことによって生まれた時間をCASH MAKEに使いましょう。ここで全て自動化したら人間味がなくなるってしまうと心配される方もいるかと思いますが、LINE等でも「MUPウサギ入学おめでとう！」などのEECDを取り入れたカスタマイズメッセージを入れて人間味を出すことが大切です。このカスタマイズメッセージすらもマニュアルに入れましょう。自動化を可視化して改善する。この世の全てを自動化にするつもりで変革することがとても重要です。

2.Story Telling

価値は作業やモノではなくに提案につく時代です。作業人間には価値がありません。価値がつくのは『提案』です。これはオンライインでもオフラインでも同じです。例えばビックカメラでテレビを買う場合、テレビもかなりの種類があり、必ず比較をすると思います。買い手よりも売り手の方が多い時代の為、必ず比較をします。これは美容院でも、エステでも、ジム、カフェでも同じです。全てが比較され、商品での差別化が難しくなっています。美容院でのスパ無料等の差別化をしようとしても限界があります。ではどうしたら差別化ができるのでしょうか？商品の差別化ではなく、提案の差別化に徹底することが重要です。提案での差別化を測らない限り企業は生き残れません。物が売れないと値引きをしたがりますが、値引きやアドオンでは売れません。モノやサービスを変えるのではなく、提案を変えることが大切です。例えば好きな人がいるとします。その人にA君が薔薇10本プレゼントしたとします。あなたは薔薇を11本あげますか？普通はやらないと思います。でも企業はそんなことばっかりやっている状況です。値引きやアドオンは提案ではありません。では美容院での提案は何でしょうか？「こんな髪型どうですか？」が提案になります。「今のトレンドはこうです。普段こういう服着ているんですよね？ではこういう髪型はどうですか？」と発信することが提案です。服を置いて売ることは作業です。Instagramなどで服を着る提案が必要です。この提案に価値がつきます。無料で提案しても、提案に人が集まって自然と売れるようになります。服が売れているのではなく、提案が売れているのです。

では、皆さんは映画を観て泣く時はどういう時でしょうか？どういう心理で泣きますか？映画の主人公と自分のLifeを重ね合わせた時、主人公の気持ちになって共感するから泣いているのではないでしょうか？提案にも3つのプロセスがあります。この3つのプロセスを全て踏まえて初めて提案になります。

まずは共感です。「ショートカットの人にはこういう服がいいよ」、「背が小さい人にはこういった服がいいよ」という共感を得ることです。現状に対して共感を得て、その『共感＝現状の不』に対しての改善を伝えます。そしてその改善後にこういう理想、未来の可能性がありますよ、と断言することが大切です。ただ単に商品の説明やサービスの説明をしていたら売れないものがこの3つのプロセスを踏んで提案することで売れるようになります。

3.Dynamic Price

例えば原価5,000円のコースがあったとします。これを10,000円で100人が買ったら売上は100万、利益は50万です。これを単価を20,000円に上げて50人が買ったらは売上は100万ですが、利益は75万となります。どちらが健全な経営でしょうか？経営をする上で大切なことは売上を見ないで、利益が最大限になるように調整していくことです。会社が成長するのには利益が絶対的に必要です。購入者を100人から1000人に増やすのではなく、価格を上げて購入者を100人から減らしすます。購入者は減っても利益は上がります。

経営は値段を上げて、利益率を高めることが重要です。美容師が毎日毎日遅くまでやっているのに全然給料が上がらない。これは経営者として失格です。経営者として大切なことは売上をあげることではなく利益を残すこと、利益率を高めることです。

4.Cross Cost Cut

経営者として大切なことはPPP(Profit Per Person）をみることです。つまり一人当たりの利益をみることです。利益というと「もっと働け！」と稼働数を多くしがちです。いっぱい働かせて、利益を増やそうとしますが。これではダメです。見るのは生産率です。稼働率ではなく、生産率が大切です。例えばハンバーガーを作る場合です。ライン生産という方法だとハンバーガーのコスト1,000円となります。

一方、セル生産だとハンバーガーのコスト666円になります。

このように部署を決めない配置の仕方が重要となります。一人で色々できるようなマネジメントが必要で、稼働時間ではなく、生産時間を意識することがとても重要です。

5.Retention-Flow

皆さんは毎月お財布からカードを出さないで自動引き落としされているサービスはいくつありますでしょうか？？おそらく把握していない人が多いと思います。これがリテンションの強さ、サブスクの威力です。CDではなく、音楽を聞くサービス、車を買うではなく、車で移動するサービス、所有ではなく、体験の時代になっています。

では皆さんが経営者の場合、下記のA社とB社どちらを経営したいでしょうか？

Bの方が経営したいと思う方が多いと思います。毎月黒字になるか赤字になるかわからないA社より、安定的に黒字になっているB社の方が安定性（心の安定性）が高いと思います。この二つの違いは『過去で語るのか』『未来で語るのか』です。未来PLが見えると先行投資ができるようになります。

彼女にプレゼントを買うときに絶対失敗しない方法をご存知でしょうか？サプライズで渡すことでしょうか？正解は彼女に「プレゼント何が欲しい？」と聞くことです。欲しいか分からないものをサプライズでプレゼントするより、欲しいものをプレゼントする方が絶対的に喜んでくれます。Tabel-inではなく、Market-inがの時代になっています。マーケット（ニーズ）を調べる、マーケット（クライアント）の要求をリアルタイムで反映できるのがリテンションの強さです。パンケーキからタピオカに移り変わったように世の中の変化のスピードは年々加速しています。お客様の声を聞いて改善しようとしている間に次の商品に移り変わってしまっていることもよくあります。これは売り切り型、売って終わりだからです。だからこそこのリテンションがなければついていけない時代、体験を提供できない時代になっています。例えば美容室の場合は頭皮チェックです。LINEで前回との比較、改善点を伝えることで「もう1回行きたい」と思わせるのもリテンションです。また10,000円のチケットを販売し、初回割引で8,000円で特別に施術し2,000円を残すようにします。すると残りの2,000円分を使うためにまた行こうと思うようになります。これもリテンションです。更に、焼肉屋の場合です。肉キープ制度で頼んだ肉をキープして熟成肉にしてくれるサービスがあります。熟成した肉をキープできるのは3ヶ月以内とすると、その期間内にまた来店してくれます。これもリテンションです。リテンションがあれば来店するのに、ほとんどの店にリテンション施策、リテンションの仕組みがないのです。

まとめ

まずはプロセスのマニュアル化し、現状から改善、改善から理想の3つのプロセスで提案する。そしてダイナミックプライスで顧客を絞り、クロスコストカットで利益率を上げ、レテンションフローを導入ます。この5つをしっかりと実践することで絶対に負けない経営ができるようになります。リアルタイム情報をリアルタイムに反映させることが大切です。これをTTPするかしないかで未来が大きく変わってきます。

今週もあっという間の30分でした！

木曜ライブのスライドを自分なりに模写していますので
見逃した方や、復習用にスライドが欲しい！
という方がいらっしゃれば、InstagramからDMをお願いします！